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企业销售 怎样才能准确抓住客户?
作者:实习生编辑 时间:2019/9/12 阅读:166次
实习就业网(www.lhmqaa.cn)小编导语:首先是对客户的个性分析。所有的客户都是个性化的。不能把对待上一个客户的经验原封不动地挪到下一个客户身上。拜访前,精心准备;交谈中,细心捕捉;择其所需,重点突破。这中间,有一个很重要的技巧就是要适时引导客户,分辨出客户类型,让他多讲一些与产品相关的话,然后梳理思路,形成销售策略。再次,对客户提出的各种疑问,耐心解答。下面来看案例:

1、(电话)“请问您是X总吗?我是XX公司的,我们公司是做智能楼宇弱电工程的……”  “哦,我知道了,今天很忙,没时间,下次吧。”(啪,电话挂断)

没时间型:最常见的也是最NB的一种拒绝办法,常常令SALES产生无比的挫折感。辛辛苦苦,三番两次联系,可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想,正因为你付出了这么多,就更不应该被困难吓倒。显然,敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人,若一开始就被他的气势压倒,在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。

应对这样的客户,常见的客套话能省则省,单刀直入,直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣,就还有希望。当然如果客户那里是车水马龙,人来人往,这样的情况是人家确实没有时间,再罗嗦会引起他的反感,明智的选择是留下资料和联系方式,另约时间。  
  
2、“X经理,您好,我来过几次了,您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢?”  “同类的产品我用过不少,没有一个我们满意的,我不相信你们能做得比他们好。”  

“一棍子打死一船”型:这样的客户很难对付,人都是“一朝被蛇咬,十年怕草绳”,一旦产生了思维定式,改变很难。面对这样的客户,消极的回答(如:我们没有听过这样的情况啊?其他的客户没有反应啊?不会这样吧?等等)只会引起客户的反感,因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是:首先要清楚事情的原因,再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者,做客户的“知心大姐姐”,这样才可能赢回客户的信任。 

3、“X总,您好,我上次送来的资料您看过了吗?”  “材料我们是看过了。但是这件事情关系重大,我们还得再考虑考虑。”  

反复考虑型:也是SALES经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了,明明产品已经反复给他演示了,好象一切都朝着马上要成交的方向发展,但最后还是换回这样一句话,前面的努力似乎全部付之东流。交易到了这样的关口,明明知道客户已经有了很明显的购买意图,但如果SALES仅仅出于礼貌说“那就这样吧,您再考虑考虑”。

最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思,我们已经选择了别的家产品了”,或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点没有都办法吗?不,办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历,事出肯定是有因。

4、“X经理,您好,又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了,产品您应该是比较满意的。”  “产品你们做得是不错,就是太贵了,要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧,把价格再降30%,我们可以考虑。”  

永远嫌贵型:一份资料统计过,国外只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格,而有96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高,人们对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看,抱怨产品贵肯定只是表面现象。

自古就有“一分钱一分货”之说,之所以客户这么讲,肯定是客户认为你的产品不值这么多钱,这个评估仅仅是他心理的评估。显然,如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值,他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱,永远嫌贵那就是很自然的事情了。

对这样的客户,和他就价格反复讨论是最不明智的,要知道,他一旦认了死理无论你出什么价,他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结,而且他可以利用你急于成交的心理不断压价,SALES将会处于很不利的地位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。

以上这几种情况可以说是SALES被客户拒绝的典型,做为一个SALES面对一而再,再而三的拒绝,自信心无疑会受到打击,影响到工作情绪。  最后,给客户留出空间与时间。不能一上来就急着让人家给你下单,欲速则不达。大量的成交往往在拜访三次之后,所以,要充分尊重客户的空间与时间,但是也需要及时地跟进。


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