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销售是企业的灵魂 拜访客户开场说些什么?
作者:实习生编辑 时间:2020/1/17 阅读:2036次
实习就业网(www.lhmqaa.cn)实习生导语:小编觉得有许多大学生都不乐意做销售,主要是缺乏抗压力,所谓销售的关键就是如何让别人喜欢你。如何唤起客户的好奇心,在销售拜访中,准客户看到的第一件事,就是你的专业形象。接下来便是开场白给予他的印象。你的表达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。

在面对面的销售中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话,许多顾客就会不自觉地决定是卖,是打发销售员走还是继续谈下去。因此,打动人心的开场白是销售成功的关键。

假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合,问问题将特别有用,顾客是向你购买想法、 观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会读一读吗?” “如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗?”“如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里给我寄回,行吗?”这位销售员的开场白简单明了,使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销 售员所采用,成为标准的接近顾客的方式。

推销员与顾客面谈之前,需要适当的开场白,好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中,推销员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后从中道出推销商品的利益,迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到得心应手,运用自如,不留痕迹。

一位人寿保险代理商一接近准客户便问:“ 五公斤软木,您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话,可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。

人寿保险代理商阐明了这样一个思想,即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员用的是言语,有时候还需要用一些技巧或花招。

60 年代,美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时,会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说:“请您给我三分钟,三分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后,如果您不要我再继续讲下去,我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招,让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话,并对他所卖的产品产生兴趣。“ x x 先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头,表示猜不准。“就是您收藏起来不花的钱,它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”推销员说。

首先制造一些悬念,引起对方好奇,然后再顺水推舟的介绍产品。顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品,顾客购买是从了解开始的。

有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍:“我叫 x x ,我是 x x 公司的销售顾问,我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的,而是来与你们一起处理问题的,帮你们赚钱的。”然后问公司经理:“您对我们公司非常了解吗?

他用这个简单的问题,主导了销售访谈,并获得了顾客的全部注意力,他继续说:“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有 22 年的历史,而在过去 10 年里,我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。我们占有 30 %的市场,其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”

“ x x 先生,您有没有看到孟经理采用了我们的产品,公司营运状况已大有起色。”用这样一个简单的开场白,他已经为自己、他的公司,以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗?”“它可靠吗 ? ”这两个问题。他打开了顾客的,并且降低了顾客的抗拒,所以顾

客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益,而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?

“您有兴趣知道,能够有效地让您提高 30 %或 50 %的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题,大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后,接下来就必须马上说:“我只占用您大概 10 分钟的时间

来向您介绍这种方法,当您听完后,您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在此种情况下,你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间,而同时你也让客户能够比较清楚地知道,你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

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